Lecco. «Il cliente Usa non è difficile

Ma esige sempre affidabilità»

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Lo stereotipo del commerciante italiano, almeno in America, forse non aiuta.

Troppe, nel recente passato, le occasioni nelle quali le trattative avviate non hanno portato agli esiti attesi. Questo – a dirlo è stato Fulvio Calcinardi, direttore dell’Italian American Chambre of Commerce di Midwest - «perché non sempre l’italiano ha mantenuto le promesse», formula elegante per spiegare che, a prescindere da tutto, per sbarcare con i propri prodotti negli Usa è necessario non solo ottenere la fiducia dei clienti, ma, soprattutto, rafforzarla.

A Erba nell’ambito di un convegno dedicato alle opportunità di business a stelle e strisce, Calcinardi ha esortato gli imprenditori ad approcciarsi agli Stati Uniti non prima di aver raggiunto un’adeguata preparazione a farlo.

«Prima di avvicinarsi al mercato americano – racconta - è necessario comprendere ciò che il potenziale cliente si aspetta da un suo fornitore. In passato gli italiani non sono sempre stati corretti nelle forniture, specie per quanto riguarda qualità e caratteristiche dei prodotti concordati. Bisogna saper dare tutte le risposte e mantenere gli impegni presi. In America, del resto, c’è spazio un po’ per tutti. L’importante, dunque, non è arrivarci, quanto piuttosto rimanerci», sottolinea Calcinardi.

Cambiano le mentalità, a maggior ragione i parametri di valutazione dei prodotti. Esemplificativo il concetto di qualità abbinato al comparto dell’arredamento: «La qualità di un prodotto, per un americano, non è rappresentata dalla certezza che lo stesso duri 50 anni. L’americano, infatti, prima di tutto vuole che il prodotto sia bello. Non gli interessa se durerà una vita, oppure se dovrà sostituirlo soltanto dopo pochi anni. Abituato a cambiare qualsiasi cosa ogni cinque anni, sta nella sua mentalità farlo senza lamentarsi. Differentemente da quel che pensa un italiano, dunque, non è essenziale che un prodotto sia di qualità assoluta, quanto piuttosto che sembri tale».

Qualcosa di simile, peraltro, avviene anche nel comparto agroalimentare. A fare la differenza, specie per quanto attiene alla grande distribuzione, è il prezzo di vendita («Difficile spiegare perché un Prosecco si venda a 7,99 dollari e un Franciacorta a tre volte tanto. Per un americano sono entrambi vini bianchi con le bollicine», confida) e la capacità di affrontare il nuovo mercato con le giuste caratteristiche.

«Gli americani sono sempre alla ricerca di prodotti nuovi e differenti. Vendere il primo bancale, dunque, non è complicato. Difficile è farlo con continuità. Per questo, è necessario monitorare i prodotti negli Stati Uniti ed essere pronti a modificarli in rapporto alle richieste di mercato».