I crediti difficili: tecniche

per incassi veloci

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Quello delle insolvenze fra aziende è anello negativo determinante nelle relazioni economiche, che trovano la loro svolta peggiore quando un’azienda creditrice che non riesce a farsi pagare dai clienti viene essa stessa considerata a rischio dal sistema bancario che a quel punto le sbarra il credito.

L’allarme arriva alle associazioni d’impresa che rispondono alle difficoltà segnalate dai propri iscritti anche, come sta facendo Confcommercio Lecco in questi giorni, dando il via a un nuovo corso pratico per aiutare il fai da te nelle aziende che preferiscono evitare la strada dell’esattore professionale.

A tenere il corso sarà Gianfranco Bianchi, coach e formatore che nella sua esperienza ha codificato una lunga casistica di scuse (addotte dai debitori per non pagare) e controproposte (una per ogni scusa) da parte del creditore. Tutto ciò perchè – spiega - «data la portata del problema non è più tempo della gestione di routine delle insolvenze, fatta da un impiegato che solitamente si occupa di tutt’altro».

Per Bianchi non servono «né avvocati né recuperatori professionali», ma solo molta cultura d’impresa sul tema delle insolvenze. La strategia, spiega, è serrata, dai passaggi, mai da escludere, più naif («Ha finito il libretto degli assegni? Non importa – può essere la risposta – andiamo insieme in banca». E se in banca non si hanno soldi «allora andiamo da quel suo parente...») a un più sofisticato gioco psicologico e di comunicazione.

Solitamente, si inizia col cliente che non si fa trovare: «Può essere utile – spiega Bianchi – mantenendo assoluta riservatezza sul motivo della visita, presentarsi semplicemente ai suoi vicini di casa, d’ufficio, o da chi lavora con lui in azienda se si tratta di un imprenditore, in modo che tutti siano incuriositi sul perchè qualcuno con dei fogli in mano stia cercando quella persona con insistenza». Sembra incredibile ma – assicura Bianchi - «qualcuno che si presenta con un pezzo di carta in mano crea pressione psicologica. Quando l’interessato rientra e gli riferiscono scatta la giusta apprensione che lo porta a farsi trovare».

Non ci sono formule magiche, già riconoscere le tecniche potrebbe smontarne gli effetti ma – assicura Bianchi - «funziona». Il grosso del lavoro è al telefono: «Serve lavorare molto sulla comunicazione verbale – dice Bianchi – sul giusto tono di voce per convincere che l’interesse è mantenere un buon rapporto». Sì, perchè, dietro l’angolo, può sempre andare tutto a finire in un’azione legale. Una cosa che si sa ma non si dice: «Si accenna solo, a fine telefonata, dicendo che non sarebbe piacevole se dovesse comparire un’altra strada». Conta chiudere la telefonata su quelle parole, lasciando l’altro a riflettere con la promessa di un «ma ci risentiamo senz’altro in altri termini».

Ma se il debitore continua a negarsi è bene che a quel punto qualcuno esca dall’azienda e lo vada a cercare per metterlo alle strette. Fino alle situazioni più bizzarre: «C’è chi di fronte a un impiegato appositamente addestrato al recupero – dice Bianchi – tenta di chiudergli la porta in faccia, ma so di buoni risultati ottenuti dal creditore che ha avuto la fermezza di mettere una mano sulla maniglia dicendo con le giuste maniere non me ne vado finchè non firmiamo un piano di rientro».

Ci si ragiona, il piano può anche iniziare «con una piccola cifra in acconto che inneschi una giusta partenza. Il debitore se l’è per ora cavata sull’importo ma psicologicamente ha intrapreso la strada di chi vuol pagare».